Czym są leady w sprzedaży i marketingu? Czym są i jakich narzędzi używać do generowania leadów? Jeśli nadal nie znasz tych pojęć lub uważasz, że lead generation jest tylko dla zaawansowanych firm, pomożemy Ci zrozumieć od początku.
- Co to jest leady
- Leady w marketingu internetowym
- leady do sprzedaży
- Rodzaje leadów
- Lead generation w 2021 r. Metody generowania leadów
Co to jest leady
Lead to pojęcie, które ma dwa znaczenia. Po pierwsze, lead w sprzedaży to potencjalny klient, który może dokonać zakupu. Po drugie, lead w marketingu to kontakt (np. adres e-mail), który następnie jest wykorzystywany w lejku marketingowym.
Proces pozyskiwania leadów nazywany jest lead generation. Generowanie leadów w marketingu internetowym odbywa się za pomocą różnych środków (czaty online, reklamy, formularze przechwytujące itp.). W sprzedaży leady pozyskuje się poprzez cold call, kontakty bezpośrednie i tak dalej.
Porozmawiajmy więcej o różnicy między leadami w marketingu i sprzedaży.
Leady w marketingu internetowym
W marketingu internetowym słowo “leady” zwykle odnosi się do kontaktów osób lub wniosków, które użytkownicy wysyłają za pośrednictwem formularzy na stronie internetowej lub innych platform. Takie leady nazywane są również MQLs – marketing qualified leads.
Aby zrozumieć, czym są leady w marketingu, warto przypomnieć sobie podstawowe etapy lejka marketingowego i intencje ludzi:
1. Znajomość produktu/usługi. Na tym etapie osoba nie wie jeszcze nic o produkcie i nie ma świadomego zainteresowania nim. W ten sposób ustawia się reklamę ukierunkowaną na odbiorców, którzy teoretycznie mogliby być zainteresowani ofertą.
2. Potencjalne zainteresowanie. Są to użytkownicy, którzy szukają informacji o produkcie/usłudze, studiują ofertę.
3. trzeci etap to etap, w którym użytkownik zdecydował się już na produkt, ale nadal porównuje i wybiera firmy.
4. Dalej użytkownik może być zainteresowany Twoją firmą, więc prawdopodobieństwo, że złoży u Ciebie zamówienie jest dość wysokie.
5. Kluczowe etapy lejka to aplikacja lub zamówienie.
Lejek marketingowy na tym się nie kończy, ponieważ wiele firm woli aktywnie podtrzymywać relacje z klientami, którzy już złożyli w firmie zamówienie.
Leady w dziale marketingu internetowego to wszelkie dane, które pozwalają na identyfikację użytkownika i dalszą interakcję z nim:
- Dane remarketingowe (mogą być nazywane leadami tylko w niektórych przypadkach);
- Email pozostawiony w wyniku zapisania się na newsletter;
- Telefon otrzymany poprzez formularz zamówienia call back;
- Aplikacja do czatowania online;
- Rzeczywiste dane do zamówienia produktu.
W zależności od etapu, na którym lead został otrzymany, może on przez jakiś czas kontynuować progresję w lejku marketingowym, np. za pomocą e-maili lub reklam. Jeśli lead zostanie oceniony jako zainteresowany zakupem (SQL – sales qualified lead), jest przekazywany do działu handlowego.
Leady do sprzedaży
Po otrzymaniu leadu, sprzedawca kontaktuje się z daną osobą i komunikuje się osobiście. W sprzedaży zatem lead to nie numer telefonu czy e-mail, ale konkretny klient, który może dokonać zakupu.
Zazwyczaj marketer internetowy przekazuje do zespołu sprzedaży leady, które są zainteresowane zakupem: zostawili zapytanie, skorzystali z okresu próbnego produktu i tak dalej.
Jednak dział handlowy może również samodzielnie wykonywać czynności związane z generowaniem leadów: poprzez zimne telefony do bazy danych, kontakty osobiste i tak dalej.
Gotowość leadów do dokonania zakupu jest wskaźnikiem jakości leadów. Jakość leadów w marketingu można ocenić tylko w przybliżeniu. Na przykład osoba, która zapisała się na listę mailingową artykułów, ma mniejsze szanse na zakup przedmiotu niż osoba, która dodała przedmiot do koszyka i zamówiła oddzwonienie.
Jak bardzo “jakościowy” jest naprawdę lead można ocenić tylko podczas osobistego kontaktu.
Rodzaje leadów
W najprostszym ujęciu możemy wyróżnić 3 rodzaje leadów w zależności od ich gotowości do zakupu produktu:
- Zimne leady – osoby, które nie mają jeszcze żadnych informacji o produkcie i aktywnego zainteresowania jego zakupem.
- Ciepłe leady to potencjalnie zainteresowani nabywcy, którzy z jakiegokolwiek powodu nie są gotowi do zakupu w tej chwili.
- Hot leads – czyli osoby, które są gotowe do dokonania transakcji.
Po ocenie jakości leadów czas na zastosowanie najodpowiedniejszych taktyk sprzedażowych i ustalenie priorytetów pracy.
Lead generation w 2022 r. Metody generowania leadów
Weźmy NetHunt jako przykład wykorzystania systemu CRM do generowania leadów.
- e-mail
E-mail pozostaje jednym z najpopularniejszych kanałów prowadzenia sprzedaży i rozpatrywania wniosków. NetHunt osadza się w interfejsie Gmaila, zapewniając najszybszy dostęp do wszystkich niezbędnych danych.
System CRM jest tak skonfigurowany, że automatycznie zbiera zapytania z poczty. Jednocześnie cała historia korespondencji zostanie dodana do istniejących kontaktów. NetHunt umożliwia również wykonywanie masowych wysyłek bezpośrednio z Gmaila przy użyciu szablonów wiadomości e-mail i dokumentów.
- LinkedIn.
Po zintegrowaniu z LinkedIn, NetHunt jest osadzony w interfejsie sieci społecznościowej. Dzięki temu jednym kliknięciem można zapisać interesujące nas kontakty do systemu CRM, bez konieczności tworzenia wielu kopii danych i korespondencji. - Strona internetowa
Jeśli otrzymujesz leady ze strony internetowej, możesz ustawić automatyczne zapisywanie leadów w NetHunt CRM. - interkom
NetHunt CRM umożliwia łatwe dodawanie nowych kontaktów i korespondencji do CRM, przeglądanie danych klientów przechowywanych w systemie CRM w Intercomie, zarządzanie wewnętrznymi czatami w CRM. Jednocześnie czaty są synchronizowane w czasie rzeczywistym. - Facebook Messenger (już wkrótce).
Jak pobrać leady z Facebooka? NetHunt pracuje obecnie nad integracją z Facebookiem. Już wkrótce pojawią się takie funkcje jak zapisywanie korespondencji z Messengera do CRM, łatwe odnajdywanie profili klientów na Facebooku, funkcje pozwalające na poszerzanie bazy klientów.
Ivan Dubrouski
I've been doing online marketing for 8 years. Of which 5 years SEO. I am a teacher at an IT-school in the direction of SEO promotion. I write about the basic concepts of marketing and the innovations of this interesting direction!
Dodaj komentarz