Marketing
Marketing to działalność, której celem jest osiągnięcie zysku poprzez zaspokojenie potrzeb klientów. Jest to bardzo uogólniona definicja, ukazująca istotę wszelkich działań marketingowych – umiejętność sprzedania produktu lub usługi docelowej grupie odbiorców. W szerszym ujęciu marketing jest złożoną dyscypliną, która obejmuje umiejętność analizy niszy i konkurentów, przewidywania popytu konsumentów oraz umiejętnego budowania komunikacji z grupą docelową. W skrócie, profesjonalny marketer musi zrozumieć, jak przekształcić potrzeby ludzi (B2C) lub organizacji (B2B) na usługi i towary w popyt konsumencki. Tak więc, w skrócie, marketing to działalność polegająca na zaspokajaniu potrzeb klientów. Właściwie jest to główny cel wszystkich strategii marketingowych firmy.
Aby osiągnąć cel marketerzy rozwiązują następujące zadania stojące przed firmą:
- Przeanalizuj potrzeby klientów w niszy, w której działa firma. Czy na produkt jest zapotrzebowanie, jakie kryteria należy wziąć pod uwagę przed dopuszczeniem produktu do sprzedaży?
- Badanie ofert konkurencji na rynku, a także cen w danej niszy. Na podstawie uzyskanych danych opracowywana jest polityka cenowa firmy.
- Dostosowanie oferty produktów i usług do zapotrzebowania konsumentów. Większość firm, wchodząc na rynek, pracuje z istniejącym popytem. Dlatego promowanie niepłynnego produktu jest często nieopłacalne. Z drugiej strony, promowanie nowego produktu wymaga dużego budżetu na stworzenie popytu, ale dostajesz też śmietankę z plonów.
- Wydarzenia launchowe mające na celu zwiększenie popytu, sprzedaży produktu. Należą do nich reklama online i offline, promocja wirusowa, word of mouth i inne techniki.
- Obsługa klienta, wsparcie klienta. Idealny marketing to nie tylko jednorazowa sprzedaż towarów, ale technologia przekształcania klientów w lojalnych odbiorców. W tym systemie wszystko jest ważne: jakość produktów, jakość obsługi, responsywne wsparcie.
W skutecznym sprostaniu wyzwaniom marketingu pomogą Ci następujące zasady: zrozumienie możliwości produkcyjnych firmy oraz umiejętność planowania wydarzeń w celu wprowadzenia na rynek swoich produktów lub usług. Ponadto firma musi być w stanie elastycznie reagować na zmieniający się popyt i aktualizować ofertę produktową zgodnie z potrzebami CA.
Funkcje marketingu
Powyżej przyjrzeliśmy się temu, czym jest marketing oraz określiliśmy jego cele, założenia i zasady. Następnie przyjrzymy się pięciu kluczowym funkcjom marketingu:
- Analityczne. Zestaw działań mających na celu zbadanie czynników zewnętrznych i wewnętrznych, które wpływają na firmę, rynek i popyt konsumencki. Obejmuje to analizę niszy i konkurencji, badanie potrzeb grupy docelowej i przewidywanie zachowań konsumentów. Dodatkowo analizowane są również wewnętrzne działania firmy – jak środowisko korporacyjne odpowiada na potrzeby czasu i jak firma wypada na tle konkurencji.
- Produkcja. Funkcje te są odpowiedzialne za wdrażanie nowych technologii w procesie produkcyjnym. Sam proces można podzielić na kilka elementów: organizacja zakupów, sprzedaż towarów i usług, magazynowanie i inne. Zarządzają również jakością i konkurencyjnością produktów na rynku oraz kontrolują, jak produkty spełniają normy jakościowe.
- Zarządzanie i kontrola. Odpowiedzialny za procesy planowania marketingowego w firmie. Odpowiedzialny również za zapewnienie wsparcia informacyjnego dla klientów i partnerów, zarządzanie ryzykiem.
- Sprzedaż. Wszystko, co odpowiada za kształtowanie polityki cenowej i produktowej firmy. W szerszym znaczeniu sprzedaż obejmuje również działania mające na celu rozszerzenie popytu na towary i usługi, rozwój nowych rynków.
- Innowacje. Opracowanie i wprowadzenie na rynek nowego produktu.
Funkcja ta jest wspomagana następującymi metodami marketingowymi – wywiad, analiza sytuacji rynkowej, obserwacja, badanie popytu konsumentów. W zakresie promocji produktów wykorzystywane są technologie reklamowe w środowisku online i offline, PR, sprzedaż osobista, konsultacje.
Narzędzia
Marketing to proces przekształcania konsumenta w nabywcę. Do realizacji tego zadania wykorzystywane są narzędzia marketingowe. Można je podzielić na cztery grupy: cena, produkty, marketing, reklama.
Przyjrzyjmy się bliżej:
- Cena – obejmuje koszty produkcji i sprzedaży towarów, asortyment, kryteria wyboru CA oraz sytuację polityczną i finansową w kraju. Często to właśnie koszty towarów decydują o poziomie popytu.
- Marketing – kategoria ta obejmuje narzędzia zwiększające popyt konsumencki. Na przykład, jasne opakowanie jest w zasadzie sprzedawcą produktu. Stosowane są również rabaty, promocje i inne działania mające na celu pobudzenie zainteresowania klientów. Udział produktów w wystawach i targach pomaga w marketingu nowych produktów.
- Reklama – kanały online i offline służące promocji produktów i usług. Dla kompleksowego rozwoju biznesu pożądane są dwa kanały. Pierwszy jest szybszy i skuteczniejszy w przypadku popytu konsumenckiego, drugi jest niezbędny dla brandingu firmy.
Zamieszkajmy bardziej szczegółowo na temat narzędzi marketingu internetowego:
- Reklama kontekstowa. Jest to wyświetlanie reklam tekstowych w wynikach wyszukiwania Google i Yandex. Zaletą jest szybkość przyciągania jakościowego ruchu poprzez odpowiednie teksty. Wadą jest to, że jest to promocja płatna. Koszt za kliknięcie w konkurencyjnych niszach może sięgać nawet 1000 rubli (nieruchomości, samochody).
- SEO. Optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek internetowych. Według statystyk, pierwsza strona wyników wyszukiwania dla dowolnego zapytania użytkownika generuje 95% ruchu na stronie. Z tego 60-70% kliknięć przypada na witryny z pierwszej piątki. Promocja w wyszukiwarce wymaga wielokrotnie więcej czasu niż reklama kontekstowa, ale efekt jest wyższej jakości.
- SMM. Czym jest social media marketing? To przede wszystkim ciekawe posty, publikacje wirusowe. Zazwyczaj firma otwiera grupę lub społeczność na portalu społecznościowym i zamieszcza tam informacje o produktach, promocjach, nowościach oraz przeprowadza konkursy. Podstawową zasadą marketingu SMM jest nienachalność, natywność.
- Reklama ukierunkowana. Narzędzie to opiera się na wstępnej selekcji grupy docelowej (analityczna funkcja marketingu) i pokazywaniu jej odpowiednich reklam. Marketerzy badają czynniki behawioralne CA, charakterystykę demograficzną, geolokalizację użytkowników, zbierają listy retargetingowe (cookies przeglądarki). Targetowanie nie ustępuje reklamie kontekstowej w skuteczności, a nawet przewyższa ją w oszczędności budżetu.
- Reklama banerowa i teaserowa. Jedno z najbardziej tanich narzędzi do promocji produktów i usług z płatnością za kliknięcia w propozycję. Zazwyczaj banery umieszczane są na stronach partnerskich Google i Yandex. Zadaniem banerów jest nie tyle sprzedaż, co zwiększenie ruchu na stronie sprzedającej.
- Reklama wirusowa. Rodzaj promocji natywnej. Wirusowy post na portalu społecznościowym lub film na kanale YouTube powoduje aktywną reakcję odbiorców – zamieść like, powiedz znajomym i przyjaciołom, skomentuj. Wszystko to w naturalny sposób zwiększa świadomość marki w sieci.
- Content marketing. To narzędzie jest często nazywane “marketingiem partyzanckim”, ponieważ pasuje nawet do start-upów bez budżetu. Teksty sprzedażowe służą do promocji firm, towarów oraz do zbierania opinii i rekomendacji klientów. Krótko mówiąc, tworzą wokół produktów maksimum korzyści, aby potencjalni klienci mogli je ocenić i dokonać wyboru.
- Retargeting. Narzędzie, które pozwala na pracę z porzuconymi użytkownikami. Dzięki technologii retargetingu użytkownicy, którzy niedawno odwiedzili dany zasób, otrzymują ofertę adekwatną do ich zainteresowań. Reklamie często towarzyszy rabat lub bonus.
- Promocja w agregatorach towarów i usług. Marketplace’y to platformy, które zbierają wiele ofert handlowych od różnych firm i pokazują je potencjalnym nabywcom. Takie zasoby mają zazwyczaj wysoki współczynnik klikalności, więc możliwe jest znalezienie swojej publiczności.
- Wiadomości Push. Nowe i dość skuteczne narzędzie marketingowe. Osobliwością powiadomień push jest to, że użytkownik “płynnie” wyraża zgodę na otrzymywanie powiadomień i nie musi w tym celu wypełniać formularza. Wystarczy po prostu zapisać się do powiadomień w przeglądarce.
- Posłańcy. Podobnie jak w przypadku sieci społecznościowych, komunikatory przynoszą tony jakościowego ruchu na stronę. Główną zaletą jest wygoda. Konta w komunikatorach są łatwiejsze do utworzenia niż w sieciach społecznościowych. Użytkownicy są zawsze ze swoimi gadżetami, co oznacza, że możesz szybciej dotrzeć do CA.
- E-mail marketing. Email marketing to jedno ze “starożytnych”, ale nie mniej skutecznych narzędzi marketingowych. Głównym warunkiem skuteczności mailingu jest obecność bazy klientów z adresami e-mail.
- Aplikacje mobilne. Dziś każdy telefon ma przynajmniej 5 aplikacji z Google Play lub App Store. Te poręczne programy są w zasadzie dostarczycielami danych o klientach. Korzystając z nich, marketerzy budują portret swojej grupy docelowej, co pozwala im sprzedawać więcej.
Rodzaje marketingu
Istnieje kilka rodzajów marketingu, w zależności od zapotrzebowania na produkt i zasięgu rynku. Przyjrzyjmy się bliżej głównym typom:
- Konwersja – działania marketingowe, które przyczyniają się do pobudzenia popytu konsumenckiego. Ten typ jest istotny w przypadku spadku aktywności zakupowej odbiorców. Czyli analityka ujmuje negatywny popyt. Jedna z technik skoku konwersji jest znana wielu – promocje, rabaty, bonusy. Wykorzystują też kanały PR do promocji produktów, np. zapraszając do reklamy znaną osobę.
- Demarketing. Pamiętamy z początku tego artykułu, że marketing to (definicja) działanie mające na celu zwiększenie popytu. Otóż demarketing robi dokładnie odwrotnie, czyli zmniejsza popyt. Dlaczego? Po prostu podaż jest ograniczona, a chętnych na dany produkt jest wielokrotnie więcej. Firma świadomie stosuje narzędzia mające na celu opanowanie CA – podnoszenie cen produktów, ograniczanie działań promocyjnych.
- Marketing motywacyjny jest dokładnym przeciwieństwem demarketingu. Jest podaż, ale nie ma popytu. Zadaniem marketera jest opracowanie działań, które zwiększą popyt na produkt. Zanim cokolwiek będzie można zrobić, należy ustalić, dlaczego nie ma nabywców. Nie ma popytu, jeśli produkt nie jest istotny na rynku; traci swoją wartość; konsument nic nie wie o nowym produkcie. Gdy zrozumiesz przyczynę, możesz zastosować różne techniki stymulowania popytu. Na przykład obniżenie cen, zwiększenie aktywności promocyjnej i inne.
- Remarketing służy ożywieniu popytu na towary lub usługi. Marketer musi zrozumieć przyczynę spadku popularności produktu wśród grupy docelowej, a następnie poprzez ukierunkowane działania przywrócić popyt. Pierwszą rzeczą, jaką należy zrobić w takiej sytuacji, jest dogłębne zbadanie cech produktu/usługi, znalezienie punktu sprzedaży produktu lub podzielenie produktu na kilka obszarów. Tak było w przypadku szamponów znanej marki. Sprzedaż nie szła najlepiej. Marketerzy podzielili szampon na dwie linie – dla mężczyzn i dla kobiet. Popyt nie nadszedł długo.
- Marketing rozwojowy. Firma zdaje sobie sprawę, że produkt ma dobre perspektywy rozwoju. Marketerzy muszą zamienić potencjalny popyt w rzeczywistą sprzedaż. W tym celu wykorzystywane są wszystkie narzędzia i funkcje marketingowe: analityka CA i nisz, badanie konkurencji, promocja w kanałach reklamowych i inne.
- Marketing masowy – działa bardziej na zasięg grupy docelowej niż na popyt. Czyli produkty są przeznaczone dla wszystkich segmentów rynku, nie różnicuje się towarów, polityka cenowa jest taka, że im taniej, tym większa sprzedaż.Marketing ukierunkowany – odwrotność masowego popytu. Towary są ściśle segmentowane do konkretnych grup odbiorców.
- Marketing bezpośredni – nieukrywana oferta zakupu produktu (sprzedaż z głową). Czyli marketer nie myśli jak zwabić klienta, żeby ten nagle nie zorientował się, że to reklama. Dokłada się wszelkich starań, aby pokazać potencjalnemu klientowi korzyści płynące z produktu/usługi.
- Prtisan marketing – jego celem jest opowiedzenie docelowej grupie odbiorców o sobie, swoim produkcie i swojej marce w niskokosztowy sposób. Wykorzystywane są do tego media społecznościowe, serwisy sprzedażowe i inne kanały promocji. Podstawą marketingu partyzanckiego jest ciekawy conten
Wynik
Mamy tu podstawy marketingu w prostych słowach. Zapoznaliśmy się z jego celami, zadaniami i funkcjami. Poznaliśmy narzędzia i rodzaje marketingu. Na zakończenie chciałbym powiedzieć, że nie wystarczy zrozumieć, czym jest marketing: trzeba stale wprowadzać strategie marketingowe w życie. Wtedy osiągniesz wielki sukces w swoim biznesie.
Ivan Dubrouski
I've been doing online marketing for 8 years. Of which 5 years SEO. I am a teacher at an IT-school in the direction of SEO promotion. I write about the basic concepts of marketing and the innovations of this interesting direction!
Komentarz